請以「建立價值」為前提來經營未定調的類業務關係
身為接案方，不論是陌生客戶、或是透過引薦主動洽詢的客戶，也不論最後是否成案，我們都希望用專業與熱忱讓對方留下良好印象。
不能否認的是，半數以上的客戶都是先詢價比價。
理由有很多，像是「公司採購法規定」、「對設計或品牌管顧不了解想要知道大概價格範圍」等等，畢竟貨比三家不吃虧，也能大致了解市場行情，就如同我們準備購買心儀的商品前，也會先到不同平台或通路比較後再做出決定。
於是，我們用心良苦、精心規劃了報價單、email 給對方之後，心中必定會糾結著「這樣對他來說是太貴還是太便宜」、「會不會就這樣石沈大海」、「是否需要積極追蹤」等等。
多數 PM 或是業務開發人員，通常都會被公司或是主管要求必須積極跟催客戶，以免有漏網之魚，不過跟催真的是唯一的方法嗎？要如何拿捏與潛在客戶的距離，才能避免造成壓迫感？又或是如何適當的關切對方的需求狀況呢？
這種狀況，統稱為「未定調的類業務關係」，詢價的客戶尚未產生成交意願，對方尚在比價、觀望、思考階段。而身為接案方的我們，既不熟悉對方背景，更不知道會不會遇到奧客，更是既期待又怕受傷害。
一個對雙方既舒服又不會有壓力的方式，就是「不以賺到對方的錢為前提，但也不犧牲自己的利益，適時提供協助」。
什麼意思呢？就是：
先在對方心中建立無形的價值。
當我們拿起電話打給對方確認報價內容時，忐忑不安的心情會影響我們的說話方式與內容，一方面希望對方接受數字，另一方面也希望能與對方進一步建立合作關係。
當然這樣的好康很難立刻發生，因此我們需要讓對方意識並感受到「就算未來沒有機會合作，我還是很歡迎你提出問題」。
我曾服務過一位已經營自有品牌的製造業客戶，由第二代負責品牌再造的工作。
對方是透過網路搜尋找到我當時服務的外商公司，在還沒提出報價規劃時，有將近一個月的時間，雙方用電話與 email 來回溝通，以平均一週 1~2 次的頻率慢慢熟悉彼此。
期間老闆不時來關切，我把我的判斷告訴老闆：
「對方從沒接觸過品牌顧問公司，對於委外非常小心翼翼，請再給我一點時間建立信任。」
在此期間，我都以同理對方的角度來回答每個疑問。
例如，對方表達預算有限，我在理解狀況後提出了分階段執行的建議，也就是以較為急迫的項目先執行，壓力較少，也能藉機慢慢熟悉彼此。
這意味著：請你依照實際狀況來考慮我們的服務即可，公司不會強迫你吃下大單。
接下來，根據雙方有共識的工作範圍，我提出了報價規劃書，也確實依照對方提出的優先順序規劃了階段性任務。
結果，正式簽約是三個月後的事，而且…客戶居然增加了 5% 的預算！
究竟這三個月裡，發生了什麼事呢？
其實我的心態在這三個月內與先前的一個月並無差別，我營造了一種「有問必答」的模式，並且試著用不同角度來思考並回應對方的問題，讓對方感到公司確實以品牌顧問的立場提供建議，保持了適當的業務距離，而且提出的方案有彈性可調整，讓他們感到握有專案的主控權。
看似我有所犧牲，將原本較大金額的專案拆分成數個小金額專案，但重點來了：
事實上，主控權在我，我提供了彈性選擇方案，而你（對方）要從這些方案中做決定。
而在整個過程中，我跳脫了「一定要跟你簽約」的心態，用專業與耐心提升了對方的意願，最終還以我意想不到的方式成交。
分享這個案例的目的，是要印證稍早提過的「在未定調的類業務關係中建立無形的價值」，說穿了就是「信任」兩字。
也就是說，如果在還沒簽約、甚至還沒進入報價階段時，就能與對方慢慢建立信任，簽約的日子或許不會立即到來，但即將產生的結果可能是始料未及，更重要的是，還能從中學習成長！